O “incentivador de vendas” da Unimed Guarulhos foi escolhido como melhor case de Marketing do Prêmio Inova+Saúde, realizado durante a 49ª Convenção Nacional Unimed, no começo de outubro, em Natal (RN). A solução multiplataforma foi desenvolvida com o intuito de aumentar a carteira de clientes por meio de livre indicação de vendas e, desta forma, estreitar o relacionamento com as forças de vendas. O projeto foi desenvolvido com o objetivo de criar, por meio da tecnologia e inovação, novas oportunidades para os processos de comercialização.
A solução permite dois modelos diferentes de utilização. O primeiro é direcionado aos vendedores, que, após o contato com os prospects, cadastram suas vendas. Essas pré-vendas, quando confirmadas, geram uma bonificação extra, paga além da comissão repassada pela plataforma de venda. “Com essa bonificação adicional, há um incentivo maior para que os corretores deem preferência a oferecer os planos da Unimed Guarulhos, já que também vendem planos de outras operadoras. De maneira simplificada, o vendedor cadastra-se e, após a liberação do cadastro, já pode formalizar a pré-venda”, explicou o diretor de Relações Associativas da Unimed Guarulhos, Antônio Henrique Figueiredo, que representou a diretoria executiva no evento de premiação.
A segunda forma é a utilização do incentivador de vendas por um “público não corretor”, que indica os planos de saúde da Unimed Guarulhos para outras pessoas e, caso a indicação seja convertida em venda, ele recebe uma bonificação. Esse modelo permite a redução do pagamento de comissões, visto que a bonificação é paga uma só vez e também oferece às pessoas uma possibilidade de renda extra, além da “pulverização” de pontos de vendas. O processo de cadastramento da pré-venda e bonificação funciona de forma similar ao cadastro do corretor, com a diferença de que o potencial cliente deve ir até a Unimed para formalização da proposta.
“O projeto contou com cerca de um ano de trabalho entre desenvolvimento e lançamento. A partir da ideia proposta pelo presidente da cooperativa, Dr. Francisco Seiidi Nishi, as áreas de Tecnologia da Informação e Comercial, com o envolvimento de diversos setores, fizeram com que a plataforma alcançasse resultados expressivos”, detalha Antônio Henrique Figueiredo. Além das etapas de planejamento e desenvolvimento operacional, houve uma fase de testes das funcionalidades.
“Na primeira campanha que lançamos, optamos por realizar com um ‘grupo piloto’, abrindo para participação como incentivadores apenas as secretárias dos médicos cooperados, sendo ampliada, depois, com os colaboradores da cooperativa. Com os resultados da campanha e as modelações bem-sucedidas que foram feitas na plataforma, o objetivo, a médio prazo, é avançar no projeto para que seja extensivo a qualquer pessoa que queria atuar como incentivador”, explica Figueiredo.
Na última campanha focalizada nos vendedores, no segundo semestre de 2019, além da bonificação extra, ainda foram premiados em dinheiro os três corretores com maior número de vidas convertidas no período de três meses. Tanto na campanha dos colaboradores e secretárias quanto na dos corretores, foram bonificados os incentivadores em dinheiro, sendo, nos contratos pessoa física, premiações por vida e, para os contratos PME, por contrato, pagos em cartão Alelo, modalidades débito ou crédito.
Desde o lançamento do projeto, em julho de 2018, 550 incentivadores cadastraram-se na plataforma, sendo 311 vendedores e 239 colaboradores e secretárias de médicos cooperados. Atualmente, está sendo iniciado o processo de integração com o aplicativo do cliente Unimed Guarulhos, para habilitar uma funcionalidade na qual os clientes também possam indicar novos beneficiários e receberem bônus por isso.
A vitória no Prêmio Inova+Saúde constitui-se em um orgulho para a Unimed Guarulhos. “Será uma ótima oportunidade para a nossa singular contribuir ativamente na implantação de inovações tecnológicas ao disponibilizar esse projeto ao Sistema, visando ampliar pontos de venda e, consequentemente, contribuindo para a sustentabilidade financeira das cooperativas. Essa conquista é resultado de um forte trabalho de equipe”, ressalta Antônio Henrique Figueiredo.
