Atualmente, com a crescente e predatória concorrência, as empresas precisam, dentre outras questões, oferecer um serviço único e que se diferencie pelo melhor custo-benefício para sobreviver e se destacar em qualquer mercado. Baseada nessa premissa, a Unimed Federação Nordeste Paulista (Ufenesp) elaborou o projeto “APOIO Empresa Unimed”, o qual tem como principais marcas a atenção dada aos clientes, que têm espaço para pontuar suas reais necessidades, e a personalização de serviços de saúde únicos e que realmente atendem às demandas de cada negócio. Com essa ação, a Ufenesp foi vencedora da trilha de Marketing da quarta edição do Prêmio Inova+Saúde.
O projeto foi elaborado a partir de questões trazidas pelas 17 Singulares filiadas à Federação, as quais estavam preocupadas com os concorrentes da região que, oferecendo produtos de menor qualidade, tinham preços mais baixos e, por isso, conquistavam empresas que eram ou poderiam ser potenciais clientes da Unimed. “É muito comum que poucos clientes empresariais representem uma receita muito alta entre as Unimeds. Algumas atendem perfeitamente ao princípio de Pareto, que implica em 20% dos clientes representarem 80% do faturamento. Isso é um prato cheio para a concorrência. Ao mesmo tempo em que poderia ser uma fragilidade, era uma oportunidade”, pontua o assessor de Comunicação e Estratégia da Ufenesp, Marcelo Rezende.
Com isso, surgiu um grande questionamento: como vender um produto com uma qualidade melhor, porém, com um custo mais elevado, em um momento em que as empresas estão cortando gastos? Para responder a essa pergunta, foi necessário apenas ouvir. “Reunimos pessoas responsáveis pelos departamentos que contratavam planos de saúde para saber se aquilo que eles compravam na Unimed ou em outras operadoras era exatamente o que queriam ou se contratavam o serviço porque não tinham alternativa. A maior parte das respostas foi ‘não temos alternativa’”, comenta Rezende.
Foi então que a equipe da Ufenesp observou a oportunidade de criar um modelo de presença dentro das empresas que fosse tão personalizado a ponto de torná-lo único no mercado. O próprio nome do projeto contém um acrônimo para Apoiar, Participar, Ouvir, Interagir e Oferecer soluções (APOIO) e carrega a ideia de deixar os padrões de lado e desenvolver soluções exclusivas a partir das dores dos clientes. “Vimos que as necessidades de uma padaria, por exemplo, são diferentes das de um posto de gasolina, as quais, por sua vez, são outras em relação a uma usina. Ainda mais, também que as necessidades da padaria X, onde os colaboradores queimam muito as mãos, são diferentes da padaria Y, na qual os funcionários têm muita dor nas costas. Essa avaliação nos fez entender que precisávamos oferecer serviços mais específicos, além dos que já são contemplados em um plano de saúde. Fazemos tantas perguntas para o cliente que ele se sente importante e entende que a proposta é baseada no seu comportamento,” explica o assessor.
Assessor de Comunicação e Estratégia da Ufenesp, Marcelo Rezende.
Além disso, a Ufenesp também percebeu que havia uma distância muito grande entre as operadoras de saúde e as empresas, às vezes com contato pessoal realizado apenas uma vez por ano. Por isso, depois de realizar a entrevista, elaborar a proposta e fechar o contrato, é feito um calendário de ações integradas e frequentes com o cliente para acompanhar os processos e resultados do programa, e realizar qualquer ajuste necessário. Dessa forma, a marca Unimed ficou mais presente e forte dentro dessas empresas, fazendo com que os clientes considerem o quanto podem perder na hora de trocar de plano.
Os resultados positivos, afirma Rezende, já apareceram desde a primeira apresentação oficial a uma empresa: “um dos clientes da Unimed Alta Mogiana – uma das Singulares que integram a Ufenesp – estava avaliando seu orçamento em relação ao plano de saúde. Porém, durante a apresentação do projeto APOIO Empresa, ficou tão satisfeito e emocionado com a proposta que apresentamos que não só aprovou o projeto na hora, como também garantiu que a carteira da Singular teria um aumento de 20% nos meses seguintes”. Ao implantar o projeto nas empresas, a proposta é que haja melhor uso do plano de saúde, o que acarreta em menores sinistralidade e reajuste, menos pessoas afastadas e próprio uso do plano, e mais produtividade e saúde.
O assessor reitera que a premiação “não só demonstra como pensar em inovação é um caminho sem volta para qualquer empresa que deseja se manter competitiva no mercado, como também divulga para o Sistema Unimed ações que praticamente não geram custos adicionais, mas produzem um resultado muito importante. Somos uma cooperativa e, por isso, temos que aprender juntos e nos tornar cada vez mais fortes enquanto marca”.
O Prêmio
O Prêmio Inova+Saúde, iniciativa da Seguros Unimed, tem como objetivo premiar os melhores projetos inscritos nas categorias de Marketing, Gestão de Pessoas, Epidemiologia e Sustentabilidade. Além da Unimed Federação Nordeste Paulista, foram também vencedoras a Singular Belo Horizonte, a Unimed Federação Rio e a Singular de Fortaleza. Neste ano, os premiados vão conhecer modelos de referência do cooperativismo em Paris. Leia mais sobre essa e a próxima edição da premiação neste link.
