Os médicos que estão em processo de abertura da clínica ou consultório particular precisam tomar muitas decisões importantes para que o negócio funcione. Estabelecer o valor da consulta é uma delas e, definitivamente, não é uma tarefa simples.
Por se tratar de um serviço, o grau de dificuldade para precificá-la aumenta e a principal razão disso, segundo especialistas, é a intangibilidade. Alcidney Sentalin, professor da IBE Conveniada FGV e consultor de negócios, explica que quando é um item material, o custo e objetivo são palpáveis e mais simples de quantificar os valores para a produção, seguindo o fluxo: processo, matéria-prima e produto final.
“A subjetividade do serviço é um dos principais fatores que acabam deixando a precificação mais complicada e difícil de se fazer”, diz.
Artur Motta, professor de empreendedorismo e marketing da Fecap, destaca que a perecibilidade é outro fator que dificulta a precificação. “Por exemplo, um produto não vendido nesse momento por falta de clientes ou preço alto, pode ser estocado para o futuro. O mesmo não acontece com uma consulta médica, pois uma agenda vazia implica em redução de faturamento que não é recuperável”, justifica.
O que os médicos devem considerar para definir o preço?
Para enfrentar o desafio de estabelecer um valor justo, os profissionais de saúde precisam analisar alguns pontos. O primeiro deles é avaliar os custos fixos – gastos que acontecem independente do volume de consulta e procedimentos realizados no mês, como aluguel, salário dos funcionários, etc –, e variáveis – sofrem variações de acordo com a quantidade trabalho, por exemplo, insumos e materiais.
Sentalin recomenda ter um plano de negócios com os custos fixos e variáveis bem detalhados, além da capacidade de atendimento que o profissional ou clínica terão. “Quanto mais estudada, esclarecida e estrutura da planilha das despesas, mais fácil será precificar o serviço e tornar o negócio rentável”, diz.
De acordo com Motta, outro ponto que deve ser avaliado é o objetivo do médico empreendedor. O profissional deve refletir se almeja ter um grande número de pacientes rapidamente ou se prefere conquistar uma posição de destaque com poucos e seletos clientes. Esse aspecto está diretamente relacionado com os lucros.
“Alguns empreendedores vislumbram o crescimento sustentável e a lucratividade no longo prazo. Outros priorizam o lucro no curto prazo e abrem mão de investimentos como a diferenciação e a inovação. Esses fatores vão interferir na composição do preço da consulta”, afirma.
Avalie a concorrência
Em qualquer negócio, a análise dos concorrentes é uma premissa básica. No entanto, é importante frisar que não existe uma regra única para essa etapa, pois os objetivos dos empreendedores geralmente são distintos.
Segundo Motta, o ponto de partida para avaliar a concorrência no segmento de saúde é o levantamento de informações, como o número de concorrentes, localização, preço cobrado, formas de pagamento, convênios aceitos, entre outros. Observe ainda as particularidades que interferem na escolha do paciente e, consequentemente, na definição do valor da consulta e procedimentos.
“O horário de funcionamento propicia maior acesso e disponibilidade, e essa flexibilidade costuma ser valorizada com um aumento de preço no caso de atendimentos de urgência e clínicas 24 horas. A facilidade de acesso também é bastante valorizada, principalmente, nas grandes cidades onde existem locais com amplo estacionamento, grande circulação de transporte público e o preço costuma ser mais elevado”, pondera.
Considere também os diferenciais – seu e do concorrente – incluindo o agendamento das consultas, recepção ao paciente, atendimento, tratamento, etc. “Os serviços de excelência se destacam por atuarem com muita atenção em cada uma dessas fases”, diz Ricardo Pamplona, CEO Helios Soluções em gestão para saúde.
Público-alvo (pacientes)
Conhecer e estudar o seu público-alvo é outro tópico primordial para os médicos que estão em processo de abertura da própria clínica. O perfil dos potenciais pacientes somado a outros fatores podem determinar o sucesso do seu negócio.
Para iniciar, defina e entenda quem é o público-alvo que a clínica deseja atender. Na sequência, busque identificar o que os potenciais clientes procuram e quanto estão dispostos a pagar. “Nesse item, é importante detectar quais necessidades ainda não são atendidas para que consigamos nos posicionar de forma diferenciada”, sublinha Motta.
Por último, avalie a convergência entre o público-alvo, forma de atendimento e o negócio. Por exemplo, existe espaço para a sua clínica no competitivo mercado por esses pacientes? Sua proposta atinge os clientes? A reação seria positiva ou eles estão satisfeitos com o que já existe?
“Nós estamos no momento de muita informação, coleta de dados e do digital. Temos um grande espaço para sermos mais eficientes na prestação dos serviços e, inclusive, recorrermos a outras áreas de conhecimento, como a gestão, assessoria de marketing e a comunicação da clínica, especialmente nos comunicados para o nosso público alvo”, pondera Sentalin.
Lembre- se que atendimento humanizado com gentileza, respeito e honestidade frequentes são cruciais aos olhos dos pacientes e tornam sua clínica mais atraente. Esteja sempre disposto a ouvir seus clientes e oferecer algo melhor do que eles esperam.
“O empreendedor em saúde deve perceber que existe uma multiplicidade importante de saberes necessários para a implementação de um negócio em saúde, e que são originários de outras áreas de conhecimento essenciais para que a iniciativa seja próspera. O domínio da gestão financeira e das pessoas é indispensável para o crescimento de qualquer empresa, inclusive aquelas da área de saúde”, conclui Pamplona.
